Как делать бизнес в России. На конкретном примере

     Удача в бизнесе нужна, как ни в каком другом деле. В моем случае она была связана с появлением в здании офиса в ноябре 2005 года приехавшего из Норвегии в рабочий поселок Сокольское, спрятавшийся от цивилизации в лесах на севере Нижегородской области, Игоря Курочкина. Личности по-своему легендарной и авантюрной. Бывший военно-морской врач, после службы на флоте возил туристов на Соловецкие острова на собственном катере.

     Во время одной из поездок познакомился с туристкой из Норвегии. Та сразу же увлеклась бравым морским офицером. Слово за слово, случился промеж них роман. И попал Игорь Максимович в далекую страну Норвегию. Сначала работал там грузчиком на цветочной фабрике и учил язык, потом устроился в полицию переводчиком. Затем решил строить в России деревянные яхты и дома из лафета.

     Когда я с ним познакомился, в Сокольском усилиями Игоря Курочкина и бывшего директора судоверфи Владимира Сиденина строилась уже пятая яхта проекта Колина Арчера. Далее я обязательно расскажу про этого человека, почитаемого в Норвегии наравне с Фриотьфом Нансеном, Амундсеном и Туром Хейердалом и про его яхты.

     Параллельно яхтенному бизнесу у Игоря Курочкина на противоположном берегу Горьковского моря, в народе прозываемом Горе-морем, существовало маленькое предприятие по производству домов из лафета и отправки их в Норвегию.

     Игорю Максимовичу удалось в тот момент направить норвежские деньги в одни из самых отсталых районов Нижегородской области. Но, как и положено в России, подвиг русско-норвежского инвестора не был оценен ни властями, ни самими жителями. Власть не обращала никакого внимания на проект, а многие местные все время, по словам Курочкина, пытались его обмануть.

     Производство яхт закрылось в 2006 году, производство домов для Норвегии было практически свернуто в 2008 в связи с началом мирового финансового кризиса.

     Но к тому времени рубка домов у нас уже набрала обороты. Впрочем, я, кажется, немного забегаю вперед.

     Итак, Курочкин появился в моем кабинете с предложением продать ему немного обрезной доски. Я к тому моменту уже который год ломал голову, чем бы таким красивым и прибыльным загрузить производство. Пилить доску, отправлять ее в Нижний и в Москву, а потом ждать заплатят или кинут смертельно надоело. Бизнес не приносил больших дивидендов, и хотелось чего-то нового и необычного.

     Новое и необычное появилось вместе с Курочкиным в моем директорском кабинете. В нем сразу же запахло фиордами Норвегии и большими деньгами. В процессе переговоров о продажи будущему представителю норвежских заказчиков 10 кубов обрезной доски выяснилось, что у него в кармане лежит контракт с норвежской фирмой на строительство нескольких рубленых гостиниц в небольшом городке Хемседал, что находится примерно посередине между Осло и Бергеном. И что он лично такой контракт точно не потянет.

     Все. Этого было вполне достаточно для принятия решения, которое впоследствии сильно изменило жизнь компании в лучшую сторону.

     Для меня в тот момент слова Норвегия, Хемседал, Ставангер, Согне-фиорд, Берген были чем-то из области фантастики. Тогда даже и не думалось, что всего через полгода первые фуры поедут из Сокольского в сторону Осло, а я буду рассекать на катере по норвежским фиордам и покорять норвежские сопки в поисках идеальной хютты. Так в стране викингов называют деревянный рубленый дом из лафета.

     Наверное, сейчас надо несколько слов сказать о Сокольском районе, в который судьба и «кириенковский» дефолт занесли меня в далеком 1998 году на должность директора леспромхоза.

     Сокольское

     Из всех районов области это был один из самых отсталых по уровню экономического развития. Но в нем рос лес. Если коротко — это был южный край тайги. Причем росли не только сосна и ель, но и лиственница. Лес, как и принято было в наше время, нещадно вырубался. Особенно тот, который был в легкой зоне доступности. Перерабатывать местный лес практически никто не умел. Яхты на судоверфи Курочкин и Сиденин строили, в основном, из сибирской сосны и лиственницы. Сокольский лес по многим параметрам не подходил для корабельного строительства. Но он практически идеально, как потом оказалось, подходил для строительства домов. Словом, наш отсталый район и самая богатая страна Европы вначале как-то между собой плохо корреспондировали. Но норвежцам были нужны деревянные дома, а у нас рос так необходимый им лес...

     Мне просто необходимо было ломать бизнес-фишку, и я решил предложить Курочкину свои услуги по строительству домов в Норвегии. На что тот посмеялся и разъяснил, что у меня нет ни крытой площадки для рубки (а это было одно из условий контракта), ни обученных плотников, ни инструмента, ни малейшего опыта работы с зарубежными партнерами. Но и сразу мне не было отказано, за что я до сих пор благодарен Игорю Максимовичу.

     На следующий день я сел в свою старенькую «девятку» и отправился в гости к Курочкину на другой берег Горьковского моря. Там в помещении бывшего свинарника увидел, как местные чкаловские мужики рубят дом, в котором впоследствии будет жить какой-нибудь богатый норвежец. Такие дома в современной Норвегии могут позволить себе только весьма состоятельные граждане. Если яхту или катер на фиордах там имеет практически каждый, то хютту в горах не всякий себе может позволить...

     Покурив с чкаловскими мужиками и поговорив с ними за жизнь, я подумал: «Если здесь, в старом свинарке буквально на коленке можно рубить дома на экспорт, о чем мы хуже. И предложил план совместных действий Игорю Курочкину. В основе этого плана было предложение пригласить в Сокольское норвежских бизнесменов, а там уж как карта ляжет.

     И через месяц, в декабре 2005 года двое норвежских предпринимателей Кристер и Питер из города Ставангер уже парились в моей русской бане в деревне Селянцево. Они приехали в Россию на три дня и моей задачей было доказать норвежцам, что компания «Тайга» именно та компания, которая может завалить Норвегию великолепными рублеными домами.

     Переговоры шли трудно. Норвежцы были согласны обучить моих работников и дать технологии строительства. Но в обмен требовали работать только на крытой площадке, которой у меня тогда не было. Причем работать только с ними в течение ближайших пяти лет и по фиксированной цене 60 долларов за квадратный метр стены сруба.

     Договориться с норвежцами я смог буквально за час до их отбытия на Московский вокзал. При этом удалось выторговать пункт, по которому я мог работать на свободном рынке по рыночным ценам в случае, если они не обеспечат полную загрузку предприятия.

     Дело было сделано. Я тут же составил контракт на русском языке и отдал его своим новым партнерам. Так как раньше я никогда не делал международные контракты, весь текст разместился на одной страничке. Через несколько месяцев, когда первый сруб на еврофурах отправлялся в Норвегию, вся автозаводская таможня Нижнего Новгорода смеялась над этой, по их словам, ничего не значащей бумажкой и показывала мне в качестве образца международные контракты, состоящих из многих десятков листов и составленных юристами международного класса.

     На что я невозмутимо отвечал, что по этой бумажке норвежские партнеры перевели моей компании несколько десятков тысяч долларов и дело таможенников таможить сруб гостиницы. А не учить жизни крутых сокольских предпринимателей.

     Впоследствии, конечно, мы составляли более подробные контракты. Первый же наш договор был в результате подписан норвежской стороной при посредничестве Игоря Курочкина в спальном вагоне поезда Нижний Новгород Москва где-то в районе города Владимира. И вступил в законную силу.

     Оставалось его выполнить.

     Первым условием норвежцев было обучение наших будущих плотников норвежской рубке. Они готовы были за свой счет прислать к нам инструктора, руководителя школы плотников в городе Лилехаммер Джорджа Фюллера. Личности не менее интересной, чем Игорь Курочкин. Сам по национальности англичанин, Джордж в возрасте восемнадцати лет попадает в Норвегию и навсегда влюбляется в эту страну. Как он говорил: «Я живу здесь, потому что есть снег. Много снега. Не то, что у нас в Англии».

     И Фюллер, перед тем, как открыть свою школу плотников, начинает серьезно заниматься лыжами. Причем настолько серьезно, что одно время учил английский спецназ выживанию в снегах. Во время холодной войны. То есть сначала готовил наших потенциальных противников. А потом, после установления капитализма в России, учил уже нас. Но не выживанию в снегах, разумеется. Это и мы и без него запросто. Учил основам норвежской рубки. Вот так иногда судьба играет с человеком.

     Когда Фюллер первый раз появился в Сокольском, я его сразу же спросил, как устроен процесс обучения в Норвегии. И когда он произнес магическое, на мой взгляд, сочетание слов: школа плотников, я понял, с чего мне надо было стартовать в этом бизнесе.

     Не с рубки гостиницы, а с открытия в рабочем поселке Сокольское своей школы плотников. Зачем, я тогда не очень понимал. Говорю же – интуиция. И как показали последующие годы, она меня в тот момент не подвела. Хотя в другие моменты бурной производственной жизни по рубке и строительству домов бывало подводила и не раз. Но об этом далее. Пока мы находимся всего лишь в январе 2006 года.

     Итак, 25 января 2006 года на базе производственной компании «Тайга» была открыта своя школа плотников. В которой на тот момент ничего не было, кроме желания учиться и преподавателя. Но первым преподавателем стал вовсе не Джордж Фюллер, который не смог так быстро приехать в Россию. Первым нашим учителем стал его ученик – выпускник «Norsk Lafteskole» Валерий Харчев из Чкаловска. Именно благодаря его стараниям норвежская рубка прижилась в Нижегородской области.

     На первый мой призыв в районной газете откликнулось более 20 человек. Из них впоследствии осталось четверо. Мужиков желающих и умеющих работать с топором. Кстати, для норвежской рубки нужны были специальные норвежские топоры. Взять их было неоткуда, и мы свои первые топоры покупали на Канавинском рынке Нижнего Новгорода у рубщиков мяса. А затем переделывали их а-ля «norge».

     Самое время остановиться и подвести итоги первому этапу зарождающегося бизнеса. Если посмотреть назад, то становится очень любопытно – а все ли я правильно сделал? И попробовать по каждому этапу сделать выводы, которые наверняка учтут в своей работе «те, кто идет вслед за нами».

     Итак, плюсы: удалось подписать контракт с зарубежными партнерами и получить первые деньги в виде аванса. Для обучения персонала создана своя школа, в которой впоследствии обучатся на коммерческой основе сотни человек со всей России и даже из таких не плотницких казалось бы стран, как Франция и Греция.

     Вывод из первого этапа: стартовать в бизнесе лучше на конкретном заказе. Даже если у вас ничего нет, кроме желания. Оглянитесь вокруг себя. Наверняка есть знакомые или друзья, желающие построить дом, а то и целый поселок. Но ничего не знают при этом про канадскую и норвежскую технологии рубки. Убедите их, получите заказ и начинайте действовать. С самого начала выстраивайте свою систему продаж. Именно систему, а не ждите, когда к вам свалится с неба очередной заказчик. И еще добавлю. Этот «деревянный» бизнес хорош тем, что вы его ведете на деньгах заказчиков. На 100% предоплате. Конечно, жизнь не так безоблачна и кризис 2008 года сильно изменил картину систему оплаты заказчиками. Но об этом ниже.

     Прежде чем приступить к рубке гостиницы, которую затем литовцы и поляки построили на горнолыжном курорте Хемседал, мы сделали несколько маленьких гостевых домиков – аннексий. Размером 3 на 4 и 3 на 5. Получилась хорошая тренировка. Аннексии также были отправлены в Норвегию. И вот в феврале 2006 был заложен первый сруб. На нем работали три опытных плотника из Чкаловска и три молодых из Сокольского. Сруб был изготовлен к июню 2006 года. В тот момент, когда он грузился в еврофуры, на площадке в Сокольском уже рубились дома для крупного заказчика из Нижнего. Сработали нижегородские СМИ, рассказавшие о сотрудничестве сокольских плотников и норвежских бизнесменов. Пришлось быстро переучивать своих работников (пилорамщиков и станочников). Производство погонажа к тому моменту было практически свернуто, все ушли на срубы.

     При цене лафета на тот момент 3 000 руб. за куб.м. мы продавали его в срубе за 9 000 руб. Впоследствие цена выросла до 15 000 - 18 000 руб. Но и цена лафета, конечно, подросла.

     Осенью норвежцы заказали еще 2 подобные гостиницы для Хемседала. Площадь по полу - 420 кв.м. Площадь рубки - 950 кв.м.

     К тому моменту уже удалось построить 1800 кв.м. навесов. Навесы купили у обанкротившегося льнокомбината в рассрочку. Число плотников выросло до 15. Год заканчивался неплохо. Я же летом совершил свою первую поездку в Норвегию. Весьма любопытную, но об этом позже.

     В Норвегию я добирался на автобусе с Питера. Хельсинки, Турку, двенадцатипалубный паром до Стокгольма, Осло, Согне-фиорд. И опять Осло. Там пришлось расстаться с тургруппой и дальше следовать самостоятельно. Так как опыта зарубежных поездок у меня не было и с чего начать было непонятно, то решил обратиться в наше торговое представительство.

    Надул щеки, позвонил, мол, приехал важный бизнесмен из Сокольского и вечером уже пил водку с мужиками из торгпредства. Мужики честно сказали, что они мне ничем не помогут. Зачем существует торгпредство за рубежом я так и не понял и решил действовать самостоятельно. За несколько дней пребывания в столице Норвегии понял, что к русским предпринимателям отношение здесь весьма настороженное. Срубы нужны. Но отдать деньги в Россию? Только через посредников.

    Мне даже предложили работать под крышей известной эстонской фирмы, но я гордо отказался и отбыл на Родину без новых подписанных контрактов. Но фиорды посмотрел. Очень красиво – советую. А по бизнесу мы продолжали работать через наших, осевших в Норвегии соотечественников. Всего было поставлено за 2 года порядка 17 срубов. Что в принципе – неплохо.

    Через год я еще раз приехал в Норвегию. И мне даже удалось пожить в гостинице в Хемседале, срубленной моими плотниками. Хозяин был доволен, что меня весьма порадовало. Кто бы только знал, что впереди финансовый мировой кризис!

     Когда я начинал переговоры с норвежцами, многие мои знакомые отговаривали меня от этого, безнадежного на их взгляд дела. И основным доводом было – ты не найдешь в глубинке грамотных работников. А если и найдешь, то русская водка и русское разгильдяйство угробят любой бизнес.

     И весь мой предыдущий опыт работы в бизнесе показывал, что они не так уж и не правы. Резкий переход от строительства социализма к строительству капитализма убил интерес к рабочим профессиям напрочь. Стало гораздо выгоднее нанимать приезжих гастербайтеров из Таджикистана и Узбекистана, чем коренных россиян. Приезжим надо кормить свои семьи. Отношение к труду совсем другое, чем у наших. Но и представить себе таджика с норвежским топором в руках у меня как-то не получалось.

     И я решил, что все-таки должны еще быть в Сокольском люди, которым интересна не только водка. И почти не ошибся. Почти, потому что решить кадровую проблему до конца так и не удалось. И все дело в менталитете русского человека. «Это не мое», - говорит он сам себе и бросает доски в грязь или залезает грязными ногами на сруб перед отправкой его заказчику. Или… Тут довольно много или.

     Поэтому с самого начала вам потребуется хороший начальник производства. В этом бизнесе есть два ключевых игрока: начальник производства срубов и главный инженер проекта (ГИП) по строительству домов. Без них лучше в бизнес вообще не лезть. На первом этапе это может быть один человек, вполне допускаю, что вы сам.

     Обученные же вами плотники через год другой запросто могут перейти в другую фирму или организовать свои шабашные бригады. Потом, когда поймут, что заказы на них с неба вовсе и не сыпятся, могут прийти с повинной. Но лучше до этого дела не доводить.

     Работников надо «привязывать» к себе с началом их обучения. Самая лучшая привязка – деньги в виде долгосрочного кредита на покупку жилья и контракт, в котором будет четко указано о возвращении денег работником в кассу компании при увольнении в качестве компенсации за его обучение.

     Жизнь показала, что лучше всего учить физически крепких молодых людей, отслуживших срочную службу, женатых, с высокой мотивацией к строительству или покупке собственного жилья. Вовсе не обязательно, чтобы человек раньше умел владеть топором. Иногда это даже мешает освоить норвежскую и канадскую технологии. Типа «сам с усами», все знаю, везде побывал. Гоните таких сразу. Они вам только коллектив испортят.

     Мы учим норвежской рубке 1 месяц. За это время, конечно, человек плотником не станет. Он только поймет основы мастерства. Плотником он будет только после строительства своего первого дома. Причем работнику надо участвовать во всех его этапах: от закладки сруба на площадке до установки стропильной группы.

     В процессе работы среди плотников обязательно выделится самый активный и сообразительный. Вполне возможно, это будущий бригадир. Кроме мастерства он обязательно должен иметь авторитет в бригаде. Без грамотного бригадира строительство сруба лучше и не начинать.

     Человек, освоивший норвежскую рубку может впоследствии приступать к канадской. Просто потому, что норвежскую легче освоить. Русскую рубку желательно тоже знать, но мы ей не учим. Слишком большая конкуренция на этом рынке, а финансовые результаты не впечатляют.

     Кстати, в «Тайге» в последнее время монтаж домов выполняют русские ребята, проживающие в Латвии, имеющие опыт работы в Европе. А про кадры вы сможете прочитать также в разделе: «Международная школа плотников «Тайга». Кстати, она и вправду уже стала международной.

     Самая большая беда российских предпринимателей, работающих в производственной сфере, это отсутствие налаженной системы продаж. Делать товар еще можем, а продать его уже нет. Вот и лопаются с таким трудом налаженные бизнесы.

     Свою систему продаж я сначала выстраивал совершенно случайно. Слух о том, что в Сокольском начинают рубить дома для Норвегии по какой-то неизвестной норвежской технологии, мгновенно докатился до Нижнего Новгорода. И ко мне на площадку буквально сразу же приехала съемочная группа одного из каналов Нижегородского телевидения. Так как показывать в том момент было абсолютно нечего, мы демонстрировали свой пока еще единственный норвежский топор и изображали изучение плотниками норвежского языка. И тут я осознал всю силу воздействия СМИ. Сюжет в эфире вызвал большой ажиотаж.

     Нижегородские журналисты и телевизионщики буквально атаковали нас. На робкие попытки некоторых из них слупить с нас деньги, мы гордо отвечали:

     - Не хотите, не пишите. Другие напишут.

     И демонстрировали им, как Фюллер учит наших плотников, какими диковинными инструментами мы работаем, как из простого лафета делаем гостиницу для горнолыжного норвежского курорта.

     Но интерес средств массовой информации достаточно быстро угас, принеся правда нам при этом большой заказ на три дома уже от российской крупной фирмы.

     И я решил строить дальнейшую свою рекламную кампанию на новостях из Сокольского. По договоренности с главным редактором крупного издательского дома «Биржа плюс» в еженедельной газете для бизнеса «Биржа» на протяжении двух лет печатался проект «Бизнес on-line». Я рассказывал, как развивается бизнес, про все ошибки и успехи. Для газеты это был интересный материал, для меня бесплатный пиар. Все материалы из этой газеты будут приложением к этой книге. Можете почитать, если пожелаете.

     Далее мы подружились с известной в Нижнем Новгороде телевизионной программой «Строй» и ее ведущим Юрием Немцовым. Они сделали про нас за пять лет много очень приличного качества видеосюжетов. Но и мы им постоянно подкидывали темы. То дом в Чехии строим и едем туда с камерой, то реплику церкви на Соловках. Впоследствии все снятые ролики мы выложили в виртуальном пространстве. Сейчас у многих есть высокоскоростной Интернет, так что ролики обрели вторую жизнь и помогают нам находить покупателей и сейчас.

     У меня с самого начала было четкое понимание, что на одних норвежцах в бизнесе не продержишься. На них можно и нужно въехать в бизнес, но делать только на них ставку нельзя. И именно поэтому, мы сразу же принялись осваивать российский рынок и бегать галопом по Европам в поисках страны, которой тоже остро необходимы деревянные дома.

     В общем, сначала все делали методом тыка. Никаких маркетинговых исследований рынка не проводилось. Основой успешных продаж был интерес нижегородской и впоследствии московской публики к новому виду строительства. Достаточно много успешных людей побывало к тому моменту в Скандинавии и представляло, как там строят и как живут.

     Заказчики хотели построить дом, как на западе, но с русским колоритом. Правда не каждый потенциальный покупатель мог добраться до Сокольского (160 км. От Нижнего Новгорода и почти 500 от Москвы). И тогда пришлось окунуться в виртуальный мир Интернета, о чем впоследствии я ни разу не пожалел.

     Интернет для нас является самым эффективным средством продвижения и продаж. При минимальных затратах можно достичь очень большого эффекта. Как? Я обязательно расскажу в отдельной главе.

     А пока о выставках. Бытует мнение, что выставочная деятельность обязательна для такого рода бизнеса. Я сам участвовал в нескольких выставках в Нижнем Новгороде и, в основном, неудачно. Когда вокруг вас сотни фирм и всего 2-3 дня на то, чтобы показать себя… Очень тяжело. Если сэкономишь и привезешь так называемые углы, то на тебя и вовсе не обратят никакого внимания. Если будешь выставляться с каким-нибудь небольшим домиком или баней, то уж слишком затратно получается.

     Поэтому мой вам совет: участвовать в выставках безусловно надо. Но по-другому. Надо придумать шоу, такое же, как мы с Юрием Немцовым придумали на одной из Нижегородских ярмарок. Называлось оно «Дуэль на топорах». Суть шоу заключалась в том, что два плотника показывали зрителям русскую и норвежскую рубку. Причем не просто показывали, а соревновались. Был приз – ящик пива. Победила, конечно же, дружба. Но на шоу собралось много зрителей, журналистов и телекамер. Результат был гораздо выше, чем от простого участия.

     Норвежская программа длилась два с небольшим года. Кризис 2008 года у нас начался в октябре. Такого еще не бывало – исчезли практически все заказчики, которые еще недавно строили наполеоновские планы. Даже ребята, желающие построить казачий хутор на Сочинской олимпиаде, пропали. Выиграли тендер и только потом поняли, что дома надо строить рубленые.

     Остался всего один заказчик из Москвы. На одном доме фирме не продержаться, понял я и стал предпринимать антикризисные меры. Сначала арендовал бригаду плотников в Питер, потом стал строить церкви. Оказалось, что епархия в кризис отказалась от строительства кирпичных храмов и решила строить подешевле – деревянные.

     Всего с 2009 по 2011 годы мы участвовали в строительстве 5 храмов: Андрея Первозванного в д.Селянцево (русская рубка, на 30 прихожан), Крестовоздвиженский в д. Чернуха (канадская рубка, на 100 прихожан), Св.Николая в д.Мары (русская рубка, на 80 прихожан), Иконы Умиления и Св.Троицы в Нижнем Новгороде (норвежская рубка, каждый на 200 прихожан) В 2009 году сделали совместную программу с чешской компанией «Монивет». В Чехии нынче стоят несколько домов и много малых форм, которые делают ученики школы плотников.

     В том же году освоили канадскую рубку. Далее очень коротко. Производство домов теперь идет в Нижнем Новгороде и Сокольском. Готовимся к приему учеников из Германии. Остров Рюген. Жизнь продолжается.    Далее >>>>